نسر البوادي
11-01-2016, 09:30 AM
د. إبراهيم الغنام
المحتويات
• مفهوم الإقناع
• العوامل المؤثرةعلي عملية الاقتناع
• الاستراتيجيات المختلفة للإقناع
ــــــــــــــــــــــــــــــــــ
نقلته لكم للفائده
أولا: مفهـــومالإقـــنـاع
• هو عملية تحويل أو تطويع آراء الآخرين نحو رأي مستهدف.
• يقوم المرسل أو المتحدث بمهمة الإقناع أما المستهدف أو المستقبل فهو القائمبعملية الاقتناع.
• و تحتاج عملية الاقتناع ليس إلى مهارة القائم بالحديث والمسئول عن الإقناع فقط و لكن أيضا إلى وجود بعض الاستعداد لدى المستهدف، أومساعدته على خلق هذا الاستعداد لدية .
ثانيا: العوامل المؤثرة علي عمليةالاقتناع
• التعرض الاختياري للإقناع.
• تأثير الجماعة التي ينتميإليها الفرد.
• تأثير قيادات الرأي.
1- التعرض الاختياريللإقناع.
تتطلب عملية الإقناع أن يكون تعرض الفرد للرسالة اختياريا دون ممارسةضغوط علية .
إن ممارسة الضغوط بهدف الإقناع تؤدي إلى استثارة عوامل الرفضالداخلي لمضمون الرسالة، مما يصعب مهمة القائم بالإقناع.
ولهذا يجب علي للقائمبالإقناع أن يركز علي مساعدته علي التهيئة الذاتية للاقتناع.
2- تأثيرالجماعة التي ينتمي إليها الفرد
تقوم الجماعة الأساسية التى ينتمي إليهاالمستهدفون أو حتى التى أو يرغبون فى الانضمام إليها بدور قوى فى التأثير على عمليةالإقناع لديهم.
يمكن للقائم بالإقناع استخدام هذا الدور في التأثير علي المتلقيعن طريق ضرب الأمثلة الملاءمة، واستغلال اقتناع أحد أفراد الجماعة في توجيه رأيالفئة المستهدفة بالرسالة.
3- تأثير قيادات الرأي
قيادات الرأي همالأفراد ذوو التأثير الذين يساعدون الآخرين ويقدمون لهم النصيحة. و يتأثر بهمالأفراد أحيانا اكثر من تأثرهم بوسائل الاتصال أو الإعلام.
يعمل قادة الرأي دوراهاما في تغيير اتجاهات الأفراد، ويمكن للقائم بالإقناع أيضا استخدام هذا الدور فيالتأثير علي المتلقي.
ثالثا : الاستراتيجيات المختلفة للإقناع
1. الاعتماد على العاطفة أو المنطق فى الاستمالة
2. الاعتماد على درجة من التخويفلتحقيق الاستمالة
3. البدء بالاحتياجات و الاتجاهات الموجودة لدي المتلقي
4. عرض وتحليل الآراء المتباينة للموضوع
5. ربط المضمون بالمصدر أو المرجع
6. درجة الوضوح و الغموض فى الرسالة
7. الترتيب المنطقي لأفكار الرسالة
8. التأثير المتراكم و التكرار
1- الاعتماد على العاطفة أو المنطقفى الاستمالة
واقع الأمر يظهر أنة ليس هناك قاعدة ثابتة نستطيع أن نؤكد أنةيمكن الاعتماد عليها فى هذا المجال.
إلا أن درجة تأثير الاستمالة العاطفية تزيدعند إقناع المستهدفين بالرسالة منطقيا حيث تعتمد فى هذه الحالة على استمالة دوافعالفرد إلى حد ما.
و ليس أمامنا من الطريق لتحديد مدى استخدام الاستمالاتالعاطفية أو المنطقية إلا بدراسة الاختلافات الفردية للمستهدفين و عندما تكون هناكخبرة سابقة بين المرسل و المستهدفين فان ذلك سوف يساعد على إمكانية التعرف على كلفرد على حدة أو كل مجموعة صغيرة و الأسلوب المناسب للاستخدام معها.
2- الاعتماد على درجة من التخويف لتحقيق الاستمالة
تؤكد التجارب أن نسبة كبيرة منالمجموعات التى تتعرض لدرجة معتدلة من التخويف تتأثر بالنصائح التى تستمع إليها وتقل هذه النسبة كلما زادت درجة التخويف .
فالرسالة التى تعمل على إثارة الخوفيقل تأثيرها كلما زادت درجة أو قدر التخوف فيها . و يرجع السبب فى ذلك إلى أنالمستهدفين بالرسالة ترتفع درجة توترهم نتيجة للتخويف الشديد و يؤدى ذلك إلىالتقليل من شان التهديد أ و أهميته أو قد يؤدى إلى الابتعاد عن الرسالة بدلا منالتعلم منها أو التفكير فى مضمونها .
3- البدء بالاحتياجات و الاتجاهاتالموجودة لدي المتلقي
المتحدث الذي يخاطب المستهدفين باحتياجاتهم و يساعدهم فىتحديد الأساليب التى تحققها تكون لدية فرصة اكبر فى إقناعهم بدلا من ان يعمل علىخلق احتياجات جديدة لهم . ويكون الحديث أو الرسالة اكثر فاعلية فى إقناع المستهدفينعندما يبدو لهم أنة وسيلة لتحقيق هدف كان لدية بالفعل .
فاقناع أي فرد للقيامبعمل معين يجب ان ينطلق من إحساس الفرد بان هذا العمل وسيلة لتحقيق هدف كان لدية منقبل أو بدا التفكير فيه من قبل على الأقل.
4- عرض وتحليل الآراءالمتباينة للموضوع
يؤدي عرض الجانب و المؤيد لرأى المستهدفين إلى تدعيم رأيهم والتفاعل مع المتحدث العادي. لأن الرسالة التى تعرض جانبا واحد من الموضوع تكونقادرة على إقناع الأفراد و دفعهم إلى تبنى وجهة النظر المعروضة عندما تم التأكيدعليها من جانب المستهدفين .
وقد أثبتت التجارب بشكل عام فاعلية تقديم الرأيالمؤيد و المعارض معا بالنسبة للفرد الخبير. فعندما يقوم المتحدث بعرض وجهتي النظربحياد يمكن ان يكون التأثير و الإقناع أتقوى و يصبح لدى المستقبل لوجهة النظر درجةأعلى من المناعة من وجهات النظر المضادة بعد ذلك.
5- ربط المضمونبالمصدر أو المرجع
يقوم المرسل أو المتحدث فى بعض الأحيان بنسب المعلومات أوالآراء التى يقولها لمصادر معينة أو مراجع .
و يلاحظ ان المستهدفين بعد فترة منالزمن سوف يتذكرون المضمون دون ان يتذكروا المصدر و ذلك باستثناء المصادر الدينيةالمختلفة مثل الكتب السماوية أو الأحاديث الدينية.
و المصادر التى يعتبرهاالمستهدفون ثابتة و صادقة تسهل من عملية الإقناع فى حين ان المصادر الأخرى سوف تؤدىإلى نظرة سلبية قد تشكل مانعا أمامهم للإقناع.
6- درجة الوضوح و الغموض فىالرسالة
تمثل درجة الوضوح فى الرسالة أهمية كبيرة فى إقناع المستهدفين فكلماكانت الرسالة واضحة و لا تحتاج لجهد فى تفسيرها و استخلاص النتائج أصبحت اكثرإقناعا .
إلا أن الوضوح فى الهدف من الرسالة المعروضة قد يعطى الفرصة لاتجاهاتالمستقبلين ان تنشط فى مقاومة تلك الرسالة، فى حين ان الهدف الضمني يترك للمستهدفالفرصة لكي يعمل ذهنه و يستنتج الهدف بغير أن يشعر بالتوجيه نحوالهدف.
7- الترتيب المنطقي لأفكار الرسالة
إذا قدم المتحدث فى رسالتهحججا متناقضة فالحجج القوية اكثر تأثير على المستمعين ولذلك يفضل البدء بالحججالقوية ثم المساعدة ثم الأقل تأثير .
وإثارة الاحتياجات أولا ثم تقديم الرسالةالتى تشبع تلك الاحتياجات تكون اكثر تأثيرا من تقديم المحتوى المقنع أولا، و علىالمتحدث بعد ذلك ان يقدم الحجج المؤيدة أولا حيث ان ذلك سيقوى موقفة و يستعد لرفضالحجج المعارضة التى سوف تاتى بعد الإقناع بالحجج المؤيدة .
8- التأثيرالمتراكم و التكرار
التكرار من العوامل التى تساعد على الإقناع و يمكن ان يؤديتكرار الرأى أو الرسالة إلى تعديل الاتجاهات العامة نحو أي قضية أو موضوع.
إلاان التكرار فى بعض الأحيان قد يسبب الضيق و الملل و يتطلب ذلك ان يكون التكرار معالتنويع .
وقد اتضح ان الأفراد المستهدفين الذين عرض عليهم اكثر من سبب أو مبررواحد اكثر استعداد للإقناع من الذين عرض عليهم مبرر واحد أو سبب واحد .
كذلك فانالإقناع الناتج من التعرض المتراكم للرأي أو الموضوع اكبر من التعرض مرة واحدة.
كي توصل فكرتك بنقاش مثمر بناء
1. ابدأ حديثكبالثناء علي الطرف الآخر وإظهار ثقتك في قدراته
2. ابدأ بنقاط الاتفاقوابتعد عن نطاق الخلاف
3. قدر أفكار محدثك , وأظهر احتراما لها, ولا تقل لهأنه مخطئ
4. لا تجادل
5. إذا أخطأت فسلم بخطئك
6. لا تغضب وكنلينا في حديثك
7. دع الطرف الآخر يتولي دفة الحديث
8. دع الطرفالآخر يحس أن الفكرة فكرته
9. حبب العمل الذي تقترحه إلي صاحبك
10. لا تصدر أوامر بل قدم اقتراحات مهذبة
11.امتدح أقل الإجادة والفت الانتباه إليالأخطاء من طرف خفي
12.لا تكثر النقاش حتى لا يمل صاحبك
13.أحذرآفات اللسان
14.خاطب الناس علي قدر عقولهم
15. استعن بإخوانكالأكثر خبرة عند الحاجة
المحتويات
• مفهوم الإقناع
• العوامل المؤثرةعلي عملية الاقتناع
• الاستراتيجيات المختلفة للإقناع
ــــــــــــــــــــــــــــــــــ
نقلته لكم للفائده
أولا: مفهـــومالإقـــنـاع
• هو عملية تحويل أو تطويع آراء الآخرين نحو رأي مستهدف.
• يقوم المرسل أو المتحدث بمهمة الإقناع أما المستهدف أو المستقبل فهو القائمبعملية الاقتناع.
• و تحتاج عملية الاقتناع ليس إلى مهارة القائم بالحديث والمسئول عن الإقناع فقط و لكن أيضا إلى وجود بعض الاستعداد لدى المستهدف، أومساعدته على خلق هذا الاستعداد لدية .
ثانيا: العوامل المؤثرة علي عمليةالاقتناع
• التعرض الاختياري للإقناع.
• تأثير الجماعة التي ينتميإليها الفرد.
• تأثير قيادات الرأي.
1- التعرض الاختياريللإقناع.
تتطلب عملية الإقناع أن يكون تعرض الفرد للرسالة اختياريا دون ممارسةضغوط علية .
إن ممارسة الضغوط بهدف الإقناع تؤدي إلى استثارة عوامل الرفضالداخلي لمضمون الرسالة، مما يصعب مهمة القائم بالإقناع.
ولهذا يجب علي للقائمبالإقناع أن يركز علي مساعدته علي التهيئة الذاتية للاقتناع.
2- تأثيرالجماعة التي ينتمي إليها الفرد
تقوم الجماعة الأساسية التى ينتمي إليهاالمستهدفون أو حتى التى أو يرغبون فى الانضمام إليها بدور قوى فى التأثير على عمليةالإقناع لديهم.
يمكن للقائم بالإقناع استخدام هذا الدور في التأثير علي المتلقيعن طريق ضرب الأمثلة الملاءمة، واستغلال اقتناع أحد أفراد الجماعة في توجيه رأيالفئة المستهدفة بالرسالة.
3- تأثير قيادات الرأي
قيادات الرأي همالأفراد ذوو التأثير الذين يساعدون الآخرين ويقدمون لهم النصيحة. و يتأثر بهمالأفراد أحيانا اكثر من تأثرهم بوسائل الاتصال أو الإعلام.
يعمل قادة الرأي دوراهاما في تغيير اتجاهات الأفراد، ويمكن للقائم بالإقناع أيضا استخدام هذا الدور فيالتأثير علي المتلقي.
ثالثا : الاستراتيجيات المختلفة للإقناع
1. الاعتماد على العاطفة أو المنطق فى الاستمالة
2. الاعتماد على درجة من التخويفلتحقيق الاستمالة
3. البدء بالاحتياجات و الاتجاهات الموجودة لدي المتلقي
4. عرض وتحليل الآراء المتباينة للموضوع
5. ربط المضمون بالمصدر أو المرجع
6. درجة الوضوح و الغموض فى الرسالة
7. الترتيب المنطقي لأفكار الرسالة
8. التأثير المتراكم و التكرار
1- الاعتماد على العاطفة أو المنطقفى الاستمالة
واقع الأمر يظهر أنة ليس هناك قاعدة ثابتة نستطيع أن نؤكد أنةيمكن الاعتماد عليها فى هذا المجال.
إلا أن درجة تأثير الاستمالة العاطفية تزيدعند إقناع المستهدفين بالرسالة منطقيا حيث تعتمد فى هذه الحالة على استمالة دوافعالفرد إلى حد ما.
و ليس أمامنا من الطريق لتحديد مدى استخدام الاستمالاتالعاطفية أو المنطقية إلا بدراسة الاختلافات الفردية للمستهدفين و عندما تكون هناكخبرة سابقة بين المرسل و المستهدفين فان ذلك سوف يساعد على إمكانية التعرف على كلفرد على حدة أو كل مجموعة صغيرة و الأسلوب المناسب للاستخدام معها.
2- الاعتماد على درجة من التخويف لتحقيق الاستمالة
تؤكد التجارب أن نسبة كبيرة منالمجموعات التى تتعرض لدرجة معتدلة من التخويف تتأثر بالنصائح التى تستمع إليها وتقل هذه النسبة كلما زادت درجة التخويف .
فالرسالة التى تعمل على إثارة الخوفيقل تأثيرها كلما زادت درجة أو قدر التخوف فيها . و يرجع السبب فى ذلك إلى أنالمستهدفين بالرسالة ترتفع درجة توترهم نتيجة للتخويف الشديد و يؤدى ذلك إلىالتقليل من شان التهديد أ و أهميته أو قد يؤدى إلى الابتعاد عن الرسالة بدلا منالتعلم منها أو التفكير فى مضمونها .
3- البدء بالاحتياجات و الاتجاهاتالموجودة لدي المتلقي
المتحدث الذي يخاطب المستهدفين باحتياجاتهم و يساعدهم فىتحديد الأساليب التى تحققها تكون لدية فرصة اكبر فى إقناعهم بدلا من ان يعمل علىخلق احتياجات جديدة لهم . ويكون الحديث أو الرسالة اكثر فاعلية فى إقناع المستهدفينعندما يبدو لهم أنة وسيلة لتحقيق هدف كان لدية بالفعل .
فاقناع أي فرد للقيامبعمل معين يجب ان ينطلق من إحساس الفرد بان هذا العمل وسيلة لتحقيق هدف كان لدية منقبل أو بدا التفكير فيه من قبل على الأقل.
4- عرض وتحليل الآراءالمتباينة للموضوع
يؤدي عرض الجانب و المؤيد لرأى المستهدفين إلى تدعيم رأيهم والتفاعل مع المتحدث العادي. لأن الرسالة التى تعرض جانبا واحد من الموضوع تكونقادرة على إقناع الأفراد و دفعهم إلى تبنى وجهة النظر المعروضة عندما تم التأكيدعليها من جانب المستهدفين .
وقد أثبتت التجارب بشكل عام فاعلية تقديم الرأيالمؤيد و المعارض معا بالنسبة للفرد الخبير. فعندما يقوم المتحدث بعرض وجهتي النظربحياد يمكن ان يكون التأثير و الإقناع أتقوى و يصبح لدى المستقبل لوجهة النظر درجةأعلى من المناعة من وجهات النظر المضادة بعد ذلك.
5- ربط المضمونبالمصدر أو المرجع
يقوم المرسل أو المتحدث فى بعض الأحيان بنسب المعلومات أوالآراء التى يقولها لمصادر معينة أو مراجع .
و يلاحظ ان المستهدفين بعد فترة منالزمن سوف يتذكرون المضمون دون ان يتذكروا المصدر و ذلك باستثناء المصادر الدينيةالمختلفة مثل الكتب السماوية أو الأحاديث الدينية.
و المصادر التى يعتبرهاالمستهدفون ثابتة و صادقة تسهل من عملية الإقناع فى حين ان المصادر الأخرى سوف تؤدىإلى نظرة سلبية قد تشكل مانعا أمامهم للإقناع.
6- درجة الوضوح و الغموض فىالرسالة
تمثل درجة الوضوح فى الرسالة أهمية كبيرة فى إقناع المستهدفين فكلماكانت الرسالة واضحة و لا تحتاج لجهد فى تفسيرها و استخلاص النتائج أصبحت اكثرإقناعا .
إلا أن الوضوح فى الهدف من الرسالة المعروضة قد يعطى الفرصة لاتجاهاتالمستقبلين ان تنشط فى مقاومة تلك الرسالة، فى حين ان الهدف الضمني يترك للمستهدفالفرصة لكي يعمل ذهنه و يستنتج الهدف بغير أن يشعر بالتوجيه نحوالهدف.
7- الترتيب المنطقي لأفكار الرسالة
إذا قدم المتحدث فى رسالتهحججا متناقضة فالحجج القوية اكثر تأثير على المستمعين ولذلك يفضل البدء بالحججالقوية ثم المساعدة ثم الأقل تأثير .
وإثارة الاحتياجات أولا ثم تقديم الرسالةالتى تشبع تلك الاحتياجات تكون اكثر تأثيرا من تقديم المحتوى المقنع أولا، و علىالمتحدث بعد ذلك ان يقدم الحجج المؤيدة أولا حيث ان ذلك سيقوى موقفة و يستعد لرفضالحجج المعارضة التى سوف تاتى بعد الإقناع بالحجج المؤيدة .
8- التأثيرالمتراكم و التكرار
التكرار من العوامل التى تساعد على الإقناع و يمكن ان يؤديتكرار الرأى أو الرسالة إلى تعديل الاتجاهات العامة نحو أي قضية أو موضوع.
إلاان التكرار فى بعض الأحيان قد يسبب الضيق و الملل و يتطلب ذلك ان يكون التكرار معالتنويع .
وقد اتضح ان الأفراد المستهدفين الذين عرض عليهم اكثر من سبب أو مبررواحد اكثر استعداد للإقناع من الذين عرض عليهم مبرر واحد أو سبب واحد .
كذلك فانالإقناع الناتج من التعرض المتراكم للرأي أو الموضوع اكبر من التعرض مرة واحدة.
كي توصل فكرتك بنقاش مثمر بناء
1. ابدأ حديثكبالثناء علي الطرف الآخر وإظهار ثقتك في قدراته
2. ابدأ بنقاط الاتفاقوابتعد عن نطاق الخلاف
3. قدر أفكار محدثك , وأظهر احتراما لها, ولا تقل لهأنه مخطئ
4. لا تجادل
5. إذا أخطأت فسلم بخطئك
6. لا تغضب وكنلينا في حديثك
7. دع الطرف الآخر يتولي دفة الحديث
8. دع الطرفالآخر يحس أن الفكرة فكرته
9. حبب العمل الذي تقترحه إلي صاحبك
10. لا تصدر أوامر بل قدم اقتراحات مهذبة
11.امتدح أقل الإجادة والفت الانتباه إليالأخطاء من طرف خفي
12.لا تكثر النقاش حتى لا يمل صاحبك
13.أحذرآفات اللسان
14.خاطب الناس علي قدر عقولهم
15. استعن بإخوانكالأكثر خبرة عند الحاجة